创意蓝色保险销售制度培训课件
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保险业务培训
保险业务培训之保险增员
宣讲人 千小图时间
20
保险行业的现状
增员开拓的方法
增员接触前准备
保险增员的接触
保险增员的说明
增员的后续跟进
保险增员的促成
目录
01
客户资源的逐渐减少
吃老本的现象时有发生
客户数量的激增以及客户服务的多样化
吃力的单兵作战环境
以赢得社会地位和利益为主要目的 专业知识雄厚 有选择的进行客户拜访 发展人力
名利性营销
以赚钱为主要目的 努力学习专业知识 积极拜访客户 增加收入
基本性营销
以推广产业去发展事业 自主创业为主要目的 专业知识雄厚 致力于发展团队建设 以团队模式去推广产品 增加收益
使命性营销
为什么要增员
一个寿险销售人员的天职
制度是获得利益的最大根本
借助他人的时间 精力 智慧成就自己的事业
02
缘故增员
朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 现有客户 过去同事 消费对象
陌生增员
其它行业销售人员 人才市场 信函增员 增员 随机
媒体增员
系统运作支撑明 期望值在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀
介绍增员
社区办事处 企业人管处 职介中心 公司内勤 影响力中心
增员渠道
03
增员接触前准备事项
预演接触场景
用适当的方式进行约访
收集准增员的基本资料
收集资料
进行约访
提前预防
姓名 性别 年龄 学历 民族
性格特征
家庭及收入状况
既往经历
收集准增员的基本信息
网络预约
微信
当面约访
约访
信函约访
用适当的方式进行回访
保持平常心
分析准增员的基本性格特征
预估可能的问题并做准备
根据性格预设准增员的增员点及切入点
04
适当的切入语言
被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语
总结与邀约下次面谈
通过讲述我的成长故事打动准增员
增员接触的四个步骤
展望式
挑逗式
回顾式
网络式
危机式
被增员者可能的回答
是的 目前的工作很满意
你为什么问这个问题 这不关你的事
你说的我不感兴趣
此处根据自身经历填写真实阅历即可 此处根据自身经历填写真实阅历即可 此处根据自身经历填写真实阅历即可 此处根据自身经历填写真实阅历即可 此处根据自身经历填写真实阅历即可 此处根据自身经历填写
我的成长故事
总结与导入下次面谈
您是明白人 相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思 我这里的 有一份帮助您梦想成真的事业 相信您也一定很想了解 您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识 如果准增员同意继续了解 则进行下一步面谈 如果准增员选择结束面谈或离开 用下面的话术邀约
在我们这里有一位非常优秀的经理 他对人生对事业都有着一些独到的见解 每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获 不如我帮你约一下 相信认识他会对你有很大的启发 你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢
05
准增员关心的
四个问题
一 这是个什么样的行业
二 国寿是一家什么样的公司
三 这份工作能带给我什么
四 我能做好么
做好事前准备 包括职场布置 业绩版
本人表现出强烈的自信心和感染力
表达要铿锵有力 清晰连贯 一气呵成
把握推拉结合的力度
适时促成
增员说明的要点
06
说明结束时自然切入
表情及眼神变化 流露出认同时
沉默不语或犹豫选择时
翻看公司 行业相关资料时
不断提出问题时
促成时机
根据性格谈促成
相信我 我们会帮助你的
温和型
在这里一定有你的发展空间 我们会支持你的
表达型
通过以上的分析我们已经达成共识这 实是一个你可以从事的行业 你看 你安排一下时机 来参加培训吧
分析型
展示工资条时 我能成功 你一定会比我做得更好
主导型
07
保险增员的跟进
去接新人 不要等新人
始终坐在新人旁边
带动新人配合主讲讲师
安排新人面试
面试前与面试人进行新人的背景沟通 介绍面试人时推崇面试人 使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候 面试后及时跟面试人沟通 面试后及时与新人进行有效沟通 设定防火墙 不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险
创说会
面试
接新人参加培训班
向班主任递交详细的求职表格 训后送新人回家并家访 家访话术要点 询问新人培训期间的感受争取家人对新人工作的支持 并要求新人参加第二天迎新会
职前 代理人培训
迎新
了解新人的感受 解答新人的疑惑
要求新人填写上岗表格
及时办理上岗手续 督促新人上岗
严格要求新人不得独自展业
衔接训练及开单
嘱咐新人目前主要工作以学习为主 要求新人训后
天内办理完上岗手续 新人第一单必须在主管陪同下完成
转正
谢谢聆听
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