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大客户销售人员培训
主讲人 千小图
目录
优秀销售的基础
01
需要具备的能力
02
销售的三个层次
03
如何打造销售队伍
04
长期主义是一种价值观 流水不争先 争的是滔滔不绝
要想别人理解我 首先就要理解别人 将心比心才能更容易获得别人的认同
从客户的角度想问题 学会换位思考
用客户能够接受的语言交流 不要你阳春白雪 对方都听不懂
为客户创造收益 经常想想 如果你是客户 你会买这款保险吗
态度就是要
利他
有利他之心 在处理与客户的关系时候 不仅考虑现在 还要想着将来 不但要有自己 还要有别人
做大客户销售最怕有短期的功力心 太功利化的销售反而很难得到对方的认可 大客户往往是聪明人 这个能看的很清楚 利他的心不是能够装出来的 客户可以从你的行为中感受到是不是
以客户为中心不是一句空话
比如说 一款大额存单产品 它能够帮助客户带来怎样的收益 当客户急用钱时如何能够帮助客户解决流动性问题 这就需要
优秀的销售基础
态度
学习要想着 你可以不学习 但是你的对手仍然在进步 你还想着投资场外指数基金 那边
都可以套利了 这是需要不断地去培训
做大客户要有专门的知识储备 认知是人与人之间的区别 做好大客户销售 首先就是学习
学习也包括方法 人家去大客户那边十个能谈下来五个 你为什么只有一个 这也需要学习
换一个角度 如果你学习知识非常的扎实 其实销售也算是降维打击
降维打击之后是升维思考 在中国做大客户要记住清华大学孙立平的一句话 短期看政策 中期看趋势 长期看文化 体制贯彻始终
短期政策是风口 可以影响客户 帮助客户解决短期问题
中期看趋势 比如前几天人口普查结果出来 这里面就有很多的趋势
知识
不要小看着装 这是你的穿戴技能 这可以让别人有很好的第一印象 天下大势 必作于细 不放过细节
在于大客户交流中有很多的技巧 比如第一句话怎么说 一般都是介绍我们要谈什么 大约多长时间
第二句话对客户的价值 让客户你和他是一体的
第三句话 询问客户是否接受 因为在心理学上 当你认为别人重要的时候 你做什么事情都要针对对方的同意
销售有道在以前的训练营做很多话术的讲解和固化 就是期望在技巧上为销售人员加分 还有怎么去谈判 这个在以前的文章中有很多 在这里就不解读了
技能
大客户销售
大客户销售需要具备的能力
自我管理
管理
包括营销人员的压力管理 时间管理 专业形象 以及自我心态管理 含主动心态 空杯心态 双赢心态等基本素质类
大客户销售需具备
策略分析
营销人员收集信息 对信息进行有效分析并进行行为规划
以及
制定计划的能力
必备技巧
营销人员的沟通能力 包括拜访准备 开场 提问 倾听 呈现 达成共识 获得承诺 处理顾虑 商务谈判等
沟通能力
专业知识
行业知识 客户业务知识 产品应用知识 咨询能力 社会知识 销售流程和管理知识等
咨询能力
区域和行业的信息收集 有效分析 业务规划 资源配置 业务进程管理 结果考核等
具备能力
行业能力
行业
区域能力
区域
销售业务规划 人员招聘与培训 人员日常管理 业绩管理与预测 绩效管理等
销售管理能力
市场能力
市场
匹配策略的市场策略制定 活动策划与组织 品牌塑造 专项营销策划与组织 市场关系管理
高效的渠道体系 合理的区域渠道布局 渠道业务和发展规划 渠道业绩管理 渠道冲突处理等
以上能力维度 很难由一个人甚至几个人完全具备 它必须是由一个团队 一个体系 一个组织去建立和完成的 那么 从营销类书籍出版的角度出发 试图通过一本书覆盖以上这些营销知识的做法 无疑是海之瓢舀
一 业务销售
第一个是业务销售 就产品销售产品 这是战术型打法
在以前我们曾经写过一篇文章《理财师的九个段位》 各位有机会可以百度一下 其实不管九个段位还是多少个级别 主要有三个层次
第一个层次如上所述
第二个是顾问型销售 能够通过自己的知识储备 给客户建议和解决方案
二 顾问型销售
第二个层次如下所述
企业型销售
三 企业型销售
客户经常能够咨询 这种销售是润物细无声的 而且企业级销售能够做到最高层面 这样有时候更容易落地 而且往往都是大项目 我们有时候讲公私联动 也是希望朝这个方面发展
团伙是什么 带枪投靠 有什么大客户资源 随机而动 打一枪赚了就跑 事业部 各有所长 都是高手
团伙是什么
团队是什么 差别就在长期目标清晰 有作战规划和准备 有明 分工
团队是什么
一般企业特别是金融企业 可以有优秀的私人银行家 但个体在金融业务上是有局限的 更需要团队整体来协作 我们很多理财师思维在押对了一个产品 但是长期下来 一定是专业力量的综合赋能
这次因为一个票推荐的好得到客户 下一次可能一个产品赔钱而得罪客户 这个基础是不牢靠的
管理者需要考虑 你是个团队还是个团伙
打造销售队伍
这十六个字 有空可以背过
在素质培养上 无论是管理者还是销售者
请专注做好一件事
请相信为客户创造价值
请大家知道什么能做 什么不能做 纪律
做到上述三点 延伸出来一个话题就是打造销售文化 德鲁克曾经说过 对于文化来说 战略是早餐 技术是午餐 产品是晚餐 好文化非常重要 当然 文化不是管理者的宣讲 基本没什么用 是基层感受的 高层不谈文化 基层不谈战略 这个要注意
方向一致
目标明
能力专业
总的来说 要用经历感受强化理念 用理念影响行为 通过行为固化产生效果
信念认同
感谢您的耐心观看
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